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拆屋效应

2025-09-18

什么是拆屋效应拆屋效应是指先提出一个难以被接受的“大要求”，在对方拒绝后，再提出一个相对容易接受的“小要求”，此时对方答应“小要求”的概率会显著提高。这一概念源于鲁迅在《无声的中国》中的比喻：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。” 生活中拆屋效应的应用十分常见：比如商家想让顾客购买一款中档商品，会先推荐价格远高于预算的高档款，顾客拒绝后，再介绍中档款，顾客会觉得“比高档款划算”，更易下单；孩子想让家长买玩具，先提出买价格昂贵的游戏机（大要求），被拒后再提买便宜的积木（小要求），家长同意的可能性会增加。其本质是利用了人们的“折中心理”：

当面对难以接受的要求时，人们会产生抵触情绪，但当对方退一步提出更合理的要求时，人们会出于“补偿对方让步”的心理，更愿意接受后者。不过，使用这一效应需注意尺度，若“大要求”过于离谱，可能会让对方产生反感，反而适得其反。