低球技术（Low-Ball Technique）是一种诱导性顺从策略：先以极具吸引力的条件诱使对方做出承诺，待其同意后，再悄然提高代价或降低收益，而对方往往仍会继续履行承诺。它属于“登门槛效应”的变体，但核心机制不同——登门槛是请求升级，低球是条件变。 经典实验 西奥迪尼等人（1978）让被试选择参加一项实验：条件优厚（有学分、时间灵活）。多数人同意后，主试突然告知“学分取消了，且需早起”。结果仍有约55%的被试同意参加，而对照组（一开始就告知无学分且需早起）只有约25%同意。先承诺，后变，显著提高了顺从率。 认知机制 核心是承诺与认知失调。一旦个体做出承诺，自我形象便与“我是守诺的人”绑定。条件恶化后，若撤回承诺，需面对认知失调与失信感；而继续履行，则可维持自我一致性。此外，沉没成本也起作用——已投入的时间与心理准备，降低了退出的意愿。 与登门槛效应的区别 · 登门槛：小请求 → 大请求，请求本身升级，条件不变。 · 低球：诱人条件 → 同意 → 条件变差，请求不变，代价升级。 典型场景 · 汽车销售：先报极低价格吸引签约，再以“算错了”“需加装配件”为由抬价。 · 营销促销：先以“免费试用”吸引注册，后续自动续费条款隐蔽呈现。 · 人际请求：先以轻松理由约人帮忙，答应后再说明实际工作量。
